קל לכם לשכנע אנשים? תמיד אהבתם להעמיד למכירה פריטי יד שנייה ולקבל עליהם יותר כסף מהמחיר המקורי שלהם? הייתם מסוגלים למכור קרח אפילו לאסקימוסים? יתכן ומחכה לכם עתיד מזהיר בתור אנשי מכירות!
תחום המכירות הוא תחום מרתק,דינאמי ומאתגר במיוחד. לסיגל רהב, מאמנת אישית ועסקית, חברת פלוראו -אימון להצלחה עסקית, מספר טיפים יעילים להצלחה בתפקידים בתחום המכירות. זכרו, בתחום זה עובדים עם לקוחות, בין אם המפגש מתבצע באופן פרונטאלי ובין אם התקשורת מתבצעת דרך הטלפון, כמו למשל, בטלמרקטינג, ולכן, עליכם להיות בעלי יחסי אנוש מצוינים ולאהוב לעבוד עם אנשים.
בנוסף, יש לזכור שללקוח, יותר משחשוב לו לשאוב מכם ידע על המוצר, חשוב לו לדעת כמה אכפת לכם! לפי סיגל, בהלך המכירה, המגע האישי חשוב לפעמים יותר מאשר המכירה עצמה. "ככל שאיש המכירות מראה שאכפת לו מהאדם שעומד מולו וצרכיו חשובים לו, כך יעלה הסיכוי לסגירת העסקה".
על מנת להיות אנשי מכירות מצוינים, ממליצה לכם סיגל לגשת לתהליך המכירה בגישה של "אני מוכר לך פיתרון/רעיון שתואם אותך, הלקוח". היחס האישי וההתאמה האישית יעשו את העבודה.
מה עוד עלינו לעשות על מנת שתהליך המכירה יהיה מצוין? סיגל מציעה ליצור כימיה עם הלקוח,
לזהות את הצורך של הלקוח, להציג פתרון או את המוצר וכמובן – מטרת העל - לסגור עסקה.
כיצד לבסס כימיה?
כימיה היא לא עניין פשוט ולא תמיד יש לה הסבר, קשה מאוד לייצר כימיה וכשמנסים לייצר כימיה מלאכותית – עלולים להשיג את ההפך וליצור אנטגוניזם. סיגל ממליצה לנסות בכל זאת לשאוף ליצירת כימיה עם הלקוח, על ידי מספר דרכים: "גלו עניין של ממש בבני אדם אחרים, חייכו, הקשיבו כהלכה ועודדו את הלקוח לשוחח אודות עצמו, הביאו לכך שהלקוח יחוש חשיבות עצמית – וכי יחוש זאת בכנות, שמרו על כבודו של הלקוח ותקבלו כבוד בחזרה והכי חשוב, צרו אמון מול האדם העומד מולכם".
כיצד לזהות את הצורך?
יש אנשים שמגיעים לחנות או לעמדת המכירה ויודעים בדיוק מה הם רוצים, לעומתם יש אנשים שמחפשים הכוונה והסבר. מה עושים? ניגשים ללקוח הפוטנציאלי, שואלים שאלות, כדי לבדוק מה מעניין אותו, מדוע הוא זקוק לאותו מוצר או מהו הצורך שלפיו ניתן להתאים לו את המוצר הנכון לו ביותר. לפי סיגל, זהו שביל הזהב לאיתור הצורך של הלקוח. "עליכם להוביל להצגת המוצר/הפתרון כמה שעונה על הצורך ולחבר בין הבעיה של הלקוח לפיתרון אליו אתם רוצים להגיע. החיבור יוביל ל"פתרון טבעי" שאתם מציעים". הציגו את הפיתרון כה-פתרון האולטימטיבי והמתאים ביותר לצורך שלו.
הצגת המוצר/פתרון
מצאו את התועלות הרגשיות עבור הלקוח (נוחות, סטטוס חברתי, איכות חיים, כסף, ביטחון, סיפוק), כוונו את המוצר ללקוח וכך למעשה, התאימו אליו את המוצר או הפיתרון באופן אישי. בבואכם להכיר בפניו את המוצר, הציגו את התועלות הרציונאליות כברורות מאליו בפיתרון שאתם מציעים. סיגל אף ממליצה לדבר בזמן הווה. "כך הלקוח יבין שהתוצאה מהמוצר מתרחשת כאן ועכשיו, שיש שימוש במוצר ואת התועלת הוא "כבר מפיק ממנו". במידת האפשר, ניתן לתת ללקוח להתנסות במוצר.
בנוסף, הביאו את הערך המוסף של המוצר/פתרון ללקוח לא בסיסמאות - הדגישו בקצרה את היתרונות והתועלות של המוצר/פתרון ולאחר מכן, סגרו את הפרטים הטכניים. חשוב להגיע מוכנים על מנת שהעסקה תיסגר במקום.
תחום המכירות מעניין אתכם? בואו למצוא עבודה במכירות! 